Facebook
Facebook
LINKEDIN
Twitter
Visit Us
YOUTUBE
YOUTUBE

19 senedir arabuluculuk mesleğini yürütürken, uyuşmazlık yaşayanların bir çözüme ulaşmalarında onlara tarafsızlıkla yaklaştım. Tarafsızlıkla olaylara baktığınızda inanılmaz bir gözlemle hem taraflara destek oluyor, hem de kendinizi geliştiriyorsunuz. Son üç senedir ise, arabuluculuktan çok, müzakereci olarak görev alıyorum. Bir taraf adına müzakere yürütmek ise, taraf olmaktır. Bununla birlikte kendime etik sınırlar olarak çizdiğim ilkeli müzakere gereği, karşılıklı kazan her yürüttüğüm müzakerede izlediğim yoldur.

Bu uzun deneyimler ve verdiğim sayısız eğitimler bir araya geldiğinde, Türklere has belirli bir müzakere yaklaşımı olduğunu fark ettim ve bu yazımda da, özel veya iş gereği müzakere eden herkese bir ışık olması için, genelde yaptığımız ve aslında yapmasak daha iyi olacak bazı noktaları paylaşmak istedim.

  1. Müzakere, Kapı açmak demektir; size açılan veya sizin açtığınız bir kapı varsa, ne olursa olsun o kapıyı kapamayın! Bir yere başvurduysanız ve size verilen ücret düşükse, o an için düşüktür. O şirketle kapınızı kapamayın. Bir iş anlaşması imzalayamıyorsanız, o an imzalayamıyorsunuz, gelecekte imzalanmayacağını bilemezsiniz. Size bir teklif geliyorsa, onu asla cevapsız bırakmayın. Türk geleneklerinde kapılar asla kapanmaz, bu bilgeliği iyi değerlendirin.
  2. Müzakerelerde ağzınızdan çıkan her söz önemlidir, sonradan pişman olacağınız sözleri sarf etmeyin. En zor durumda bile, nezaketi, saygıyı ve duruşunuzu koruyun. O an daha fazla konuşamayacaksanız, bir kahve veya çay arası vermekten, bulunduğunuz odadan çıkarak kendinize nefes aldırmaktan çekinmeyin. Hatta karşınızdakine “şu an 10 dakikaya ihtiyacım var,” demenin de, son derece doğal olduğunu daima hatırlayın.
  3. Olabildiğince ikna etme çabasından uzak durun! Bizler nedense, sürekli otoriteden gelen gücü kullanarak veya haklılığımızı kanıtlamaya çalışarak karşımızdakine nefes aldırmadan ona herhangi şey satma ve yaptırma meylinde veya ondan herhangi şey alma çabasındayız. Oysa bu tür bir baskı uzun vadede ters teper. İkna etmeye çalışan değil, karşınızdakine çözüm üreten ve ona kapı açan olun. Bu ise, önce dinlemekten geçer.
  4. Güç, görece bir kavramdır; kendi algılarınıza yenilmeyin. Biz her nedense, güce atfettiğimiz ne ise; para, statü, bilgi, otorite vb onunla bir araya geldiğimizde, kendimizin o güce verdiği değer ve anlam itibariyle, o gücün karşısında eziliriz. Yani para bizim için önemli bir güç göstergesiyse, çok zengin biriyle verimli bir müzakere yapamayız. Çünkü daha masaya oturmadan onun karşısında kendimizi güçsüz hissederiz. Bu sizin algınızdır ve algınızın sizi zayıflatmasına izin vermeyin! Herhangi anlaşmayı yapamamış olmak bize bir şey kaybettirmez; en fazla üzülürüz, belki istediğimiz gibi kazanamayız, evet. Bununla birlikte anlaşma yapamamak bir kayıp veya başarısızlık değildir, bir durumdur. Siz yeni kapılar açmaya devam edin.
  5. En iyiye göre değil, en kötüye göre hazırlanın! Bizler müzakere yürütürken, örneğin bir işe başvurmuşsak, o iş görüşmesinin hayatımızın en önemli görüşmesi olduğunu varsayarız. O sebeple de, normal koşullarda kabul etmeyeceğimiz şeyleri dahi kabul etme meylinde oluruz. Masaya oturduğunuz an en kötünün zaten işe alınmayacağınız olduğu varsayımıyla masaya oturursanız, rahat bir tavır içinde olursunuz. Eğer müzakereye gerçekten iyi hazırlanmışsanız, şirketi, görüşme yapacağınız kişiyi, vb, masada en iyi sonucu almak için görüşmelerinizi yürütebilirsiniz.
  6. Özdeğerini bilmeyen, ne kazandığını da, anlayamaz! Bizler kültürel bir yetişme şekli olarak, özgüveni yüksek veya özdeğerinin farkında bireyler olarak yetişmeyiz. Kendine güven eksikliği ve özdeğerinin farkında olmamak insanları kendilerine ve diğerlerine saygı duymaktan ve kendini ifade edebilmekten uzaklaştırır. Duygularını konuşabilen değil, gösterenler olmamız bundandır. Herhangi müzakereye oturmadan önce kendinize bir değer biçin; tüm çalışmalarınız, bilginiz, deneyiminiz, varsa şirketiniz ve onunla iş yapmanın maddi ve manevi değerini ortaya koyun. Siz değerinizle karşı tarafa nasıl bir değer katabileceksiniz, bunu da ortaya koyun. Çünkü müzakere daima tarafların karşılıklı değer katması ve kazanmasıyla ilgilidir! O masadan çoğalarak çıkmak hedefiniz olsun ve verilen her teklifin belirlediğiniz özdeğerin üstünde olduğundan emin olun.

Müzakere konusunda daha fazla yazı okumak için: www.gmn-tr.com sayfamızdaki blog’dan yararlanabilirsiniz.