Müzakerenin tanımını pek çok şekilde yapmak mümkündür; ben bu yazıya onun bir iletişim süreci olduğu yaklaşımıyla giriş yapmak istiyorum ve ekliyorum: 21.yy’da müzakere, stratejik düşünceyle taban diplomasi temelli yürütülen bir iletişim sürecidir.

Eğer müzakere bir iletişim süreciyse, iletişime ilişkin her şey, müzakerenin içinde yer alır. Bu ne demektir? Kullanılan kelimeler, dinleme becerisi, soru sorma yetkinliği, beden dili gibi iletişime ait bilgi ve becerilerin tamamının iyi bir müzakere ile doğrudan bağlantısı vardır. Tüm bunların yanı sıra, iletişim sürecinin duygu ve içerik şeklinde iki bölümde irdeleneceğini bilirsek, içerik veya duyguyu tüm süreç boyunca  nasıl yöneteceğimizin farkında olmak ve bu konularda uzmanlaşmak, müzakerenin olmazsa olmazlarındandır.

İçerik derken neyi kastederiz? Ölçülebilir olan her şey içeriktir: Kar, üretim, teslimat, fiyat gibi kağıt üzerinde gösterebileceğimiz, anlaşılabilir olan ve objektif kalabileceğimiz veya kalamadığımız durumlarda da, objektif görüş alabileceğimiz her konu, içerikle ilgilidir.

Duygular ise tamamen sübjektiftirler ve ölçülemezler. Bununla birlikte her duygu; ister bizden ister müzakere ortağımızdan gelmiş olsun, ifade bulmamış bir ihtiyacı gösterir. Örneğin kızgın birinin güven veya saygı ihtiyacı karşılanmamış olabilir ve eğer müzakerede iletişime devam edebilmek istiyorsak, önce bu ihtiyacın giderilmesine odaklanmalı ve içeriksel boyutta ilerlemeye engel olan duyguyu ortadan kaldırmalıyız.

 müzakere-1

Türkler açısından bilmemiz gereken şey şudur: Bizler ilişkisel kültürden geliyoruz ve dilimiz de, deneyimsel-duygusal bir geçmişten bugünlere gelmiştir. O halde müzakere masasında nispeten duygusal olmamız; beklenmedik durumlarda çabuk öfkelenmemiz veya alıngan davranmamız ve içerikte alternatif üretmek yerine kendi istediğimzde ısrarlı kalmamız ya da yenilme düşüncesi baskınlaştığında mağduru veya maçoyu oynamamız ve müzakerede başarılı olamadığımız durumlarda tüm ilişkiyi kesmemiz oldukça olasıdır. Son derece aşikar konularda dahi, olmazsa olmaz kriterlerin bizim için esnetilmesini isteyecek kadar sübjektif olabiliriz. Bu ise, özellikle Batı dünyasında profesyonel bir yaklaşım olarak kabul edilmez.

Hepimizin bildiği üzere strateji bir askeri kavramdır ve stratejik düşünceyle hareket etmek, rakibi bilerek hazırlanmayı ve plan yapmayı anlatır. Strateji aynı zamanda uzun süreci ifade eder; iki günlük bir konu için stratejik düşünmeyiz; beş senelik planlar yaparken stratejik düşünürüz. Müzakere eğer stratejik bir süreç ise, bu müzakere yaptığımız tarafı da, en az kendimiz kadar iyi bilme hedefiyle müzakereye hazırlanmamız gerektiğini açıklar. Stratejik düşünceyle hareket edilen iletişim süreci, ikna etmeye odaklanmaz; hedeflediğimiz ilişki ne ise; örneğin bir yıllık veya daha uzun sürdürülebilir ilişkisel bir anlaşma, onu elde etmeye yöneliktir. Bir kerelik alış-veriş mantığıyla kârın maksimizasyonu için pazarlık etmek veya uzun süreli bir anlaşma için karşılıklı kazan ilkesine göre iletişim yürütmek müzakere edenin seçimiyle ilgilidir. Bununla birlikte hangi seviyede olursa olsun; ister birey veya şirket, isterse devletlerarası olsun, günümüz küresel dünyasında bir kerelik pazarlıklar ve sonucu olan ikna çabası itibar yaratmaz; tam tersine menfaat düşkünlüğünü gösterdiği için, itibar kaybettirir. Artık tercih edilen yaklaşım, sürdürülebilir ilişkilerdir. Türkiye’de genel olarak stratejik yaklaşım söz konusu değildir. Bunun sebebi geçmişte yaşanmış ekonomik krizler, yaşanılan çatışma ve güvensizlik ortamları veya uzun süreli devlet politikalarının üretilmemesi gibi çok çeşitlidir. Bu nedenle de, ülkemiz insanları müzakereden çok, karın maksimizasyonu olan pazarlığı seçme meylindedir. Örneğin AB müzakereleri stratejk müzakerelerdir ve pazarlığı kaldırmaz.

Hatırlarsanız en başta müzakere taban diplomasi temelli yürütülen bir süreçtir demiştim. Hepimizin bildiği üzere diplomasi uluslararası ilişkilere ait bir kavramdır ve devletlararası müzakere veya çatışmaya barışçıl çözüm yöntemi olarak kabul edilir. Bazılarınca hayır deme sanatı olarak tanımlanır. Ben diplomasiye “hayır demeden iletişebilme yetkinliği” diyorum. Bununla birlikte, 21.yy’ın özellikle sosyal medya ağı sayesinde, diplomasi sadece devletler arası bir iletişim sürecini ifade etmez; çok daha fazla bir anlam içermektedir ve bu hepimizin birer taban diplomat olmasının önünü açmıştır. Sosyal medya aracılığıyla kendi yayınımızı yapar hale geldiğimizden beri, yarattığımız etkiye paralel olarak, ülkemizin, işyerimizin, tuttuğumuz spor kulübünün, bağlı olduğumuz STKnın, inandığımız herhangi toplumsal değişimin vb konu ve alanların birer taban diplomatı olarak; bilinçlice veya bilinçsizce, sürekli müzakere yapar duruma geldik. Herhangi değişim mi istiyoruz? Taban diplomat olarak sosyal medyada bir akım başlatıyoruz ve bu akımla; örneğin devletle müzakere yürüterek istemediğimiz veya istediğimiz değişikliğe doğrudan etki ediyoruz.

müzakere-2

Bu konuda ise; nereden baktığımıza bağlı olarak, çok önemli bir sorunla veya sorumlulukla karşı karşıyayız: Sosyal medyada kullandığımız müzakere dili nasıl? Dilimizde nefreti veya ayrımcılığı destekleyen bir sabit görüşlülük varsa, bu iknanın olabilecek en olumsuz şeklidir ve eninde sonunda nefret yayana karşı güvensizliği doğuruken, ona itibar kaybı da yaşatır.  Dilimiz içerik odaklı; konular, fikirler veya olaylardan bahseden bir tarafsızlıkta ise, kişiselleşmemiş bir akla uygunluk ve dialoğa davet sunar. Diplomasi, ne olursa olsun, karşı tarafa hayır demeden onunla iletişme becerisi ise, herhangi kriz anında o krizi aşmak için nasıl müzakere yürüteceğiz?  Örneğin bir markadan memnuniyetsiz birinin sosyal medyada o markayı şikayetiyle oluşan kriz yönetimini, o marka nasıl yürütecektir? Taban diplomasi temelli iletişim, herşeyden önce olanı kabulle başlar. Bu şu demektir: Konu marka şikayetiyse, şirketin önce şikayet edenin duygusunu ve zararını kabul etmesi gerekir. Ancak bundan sonra oluşan krizin aşılması için çözüm odaklı müzakere başlayabilir.

Sonuç olarak müzakere 21.yy’da ve 4.Sanayi Devrimi’ne başlamış günümüz dünyasında giderek daha da önem kazanmaktadır. Herbirimiz, başta kullandığımız dil olmak üzere, sahip olduğumuz bilgiye paralel olarak geliştirdiğimiz içerik ve yönetebildiğimiz duygularımız ölçüsünde birer başarılı veya başarısız müzakereci olurken, istesek de istemesekte, yaptığımız her mesleğin yanı sıra birer amatör taban diplomat olduk! Bundan sonraki adım, uzmanlaşma adımıdır; yani daha etkin iletişimciler olarak stratejik düşünceyi geliştirmiş bireylere dönüşmemizdir. Çünkü yaşadığımız dönem kaçınılmaz şekilde bu üçünde uzman olmayı zorunlu kılmıştır; içerik ve duygu yönetimi, sürdürülebilir ilişki yönetimi ve kriz yönetimi ve hepsi de, profesyonel müzakereciliğin konularıdır.